佳力图海外数据中心渠道建设 · 方案建议书

01核心主张

运维服务的作用有三层：

• 现场服务能力及时到位；
• 品牌在项目现场持续在场；
• 质量承诺按期兑现。

商务团队与技术人员拧成一股绳，外派是最快、最有效的途径。

02技术外派的必要性

海湾地区数据中心项目的采购，有五个特点决定了技术人员必须到现场：

1. 技术评审先于价格。业主与工程顾问会按技术规格书逐条审查。技术偏离表、选型计算、能效与冗余论证，往往在比价之前就决定了能否入围。
2. 高温工况要当面讲清。夏季室外温度长时间在 45℃ 以上。高温下的制冷量衰减、自然冷却窗口的长短、液冷与风侧的配比，都需要技术人员当面论证。
3. 澄清节奏以天计。投标期间的技术澄清与答辩往往限期数日。跨时区远程往返，容易错过窗口。
4. 调试表现决定口碑。工厂见证测试、现场调试与综合联调测试，是业主与顾问第一次实际检验品牌。
5. 运维是后续订单的入口。质保期内的响应速度和备件能否及时到位，决定扩容与二期是否继续选用同一品牌。

外派之所以最快：佳力图在国内大型数据中心积累的工程能力，可以随人直接带到项目现场，起步时无需先建海外机构。外派之所以最有效：同一批技术人员在投标中提分、在运维中留客，两端的作用叠加在同一个客户身上。

03协同模式全景

实线框为道纳中东商务团队，加粗框为佳力图外派技术团队，虚线框为南京总部远程支撑。

04投标阶段技术协同

投标技术资料库（英文版）一次建好、反复使用，内容包括：

• 规格书响应模板与技术偏离表模板；
• 高温工况选型案例；
• 产品证书清单；
• 典型项目介绍；
• 调试手册与接口清单。

每投一个标，资料库就补充一次，后续投标的响应速度与质量随之提高。

05交付运维与品牌延续

交付与调试

外派技术人员覆盖交付全过程：到货验收、安装指导、单机调试、配合综合联调测试、移交培训，并整理完整的竣工技术文件。调试一次通过，是业主对品牌的第一印象。

质保期服务

从一次性项目到长期客户关系

每一次及时到场，都是品牌在现场。

运维团队与投标团队是同一批人，客户在投标时认识的工程师，就是交付后为他服务的工程师，信任由此连续积累。

06团队配置与外派机制

首批配置建议

人员要求：能用英语开展技术沟通，具备数据中心项目经验，办理当地工作许可并取得必要的上岗资质。

外派机制

• 轮驻周期：建议 3–6 个月一轮，保证项目连续性，同时兼顾人员家庭安排。
• 激励：海外津贴与项目结果挂钩，节点包括通过预审、中标、验收与维保续约。
• 知识沉淀：每个项目形成案例与经验条目，归入投标技术资料库。
• 本地伙伴培养：逐步培训并认证当地调试伙伴，外派人员随之转向技术管理与质量把关，服务网络得以低成本扩展。

项目成员名单（拟定）

名单为拟定版本，角色分工与待确认人员由双方确认后定稿。

07双方分工

道纳中东公司已在阿联酋开展工程业务，进入当地头部工程总承包商的分包体系，并通过了中东主要工程顾问集团的合格供应商审核。具体合作方与项目名称，可在双方签署保密协议后提供。

08项目节点与时间规划

时间规划以阿布扎比 200MW 级 AI 智算园区二期为基准项目，以其中一个 20MW 模块为首单单元。该项目按模块分期建设，后续模块可沿用同一设计、备件与运维方法。

质保期运维自 2028 年 4 月起持续，图中只显示起始月份。

三阶段安排

项目节点

基准时间按当前方案设计与主体工程招标阶段推定，收到招标文件后，以文件载明的日期为准整体校准。

启动条件

各阶段投入随项目节点逐步释放：

如基准项目的准入路径或招采时间发生变化，同一套团队与资料转用目标项目清单中的其他海湾数据中心项目。

09协同与考核

联合项目小组。每个登记项目设一名商务负责人（道纳中东公司）和一名技术负责人（佳力图），双周例会，重大投标节点前加开评审会。

对等考核。

10合作原则

1. 品牌归属。品牌、产品技术与知识产权归属佳力图。
2. 项目登记与共同推进。由道纳中东公司登记的项目，在合作期内由联合小组共同推进；涉及该项目业主、总包与工程顾问的接洽，经联合小组协调。
3. 共同确认。目标项目选择、投标策略与人员调整等重大事项，由双方共同确认。
4. 对价先行约定。双方的费用与对价安排，在首个项目启动前一并约定。

11项目预算

预算汇总（单位：万元）

人力成本明细（按职位，单位：万元）

外派岗位的当地费用含住宿、交通与通讯、工作许可与医疗保险、国际差旅；商务岗位的当地费用为区域差旅与商务交通，薪酬按当地包干口径计，含住房。明细保留两位小数，合计 865.70 万元；预算汇总按取整后的分项相加，为 865 万元（人员外派 611、商务团队 254）。海外业务负责人与商务负责人由同一人兼任，按一人计。

未列入预算的职位：

以上职位的人力成本与差旅未列入 1,813 万元预算。

测算依据

各项单价为预算估算，以佳力图实际薪酬标准与当地询价校准。

预算范围

本预算覆盖海外渠道建设、商务团队与技术服务。设备制造成本与现场安装分包计入各项目合同；迪拜展厅按展厅计划单列；道纳中东公司的服务对价按第 13 节约定，不重复计入商务团队已列支的人力与差旅。

预算规模参照

12投资与收益预测

基准情景下，3 个 20MW 模块、14% 净贡献率，36 个月累计净收益约 104 万元，投入在第 3 年收回。投入回收主要取决于中标模块数和净贡献率：只中 1 个模块，36 个月内无法收回；未中标时，阶段一结束后止损，损失 469 万元。

投资规模（单位：万元）

第 1–3 年的投入由三个阶段的预算按月份折算，合计与第 11 节一致。

情景假设

收益预测

累计净现金流

敏感性分析

敏感性表为 36 个月累计净收益（万元），投入按 1,813 万元全额计入，未含维保贡献。

按全额投入计，收回 1,813 万元所需的中标模块数：净贡献率 10% 时约 4.0 个，14% 时约 2.9 个，18% 时约 2.2 个。

测算依据

未计入事项

以上为基于假设的测算，不构成收益承诺或业绩预测。

13费用与结算

在上述工作的基础上，费用安排如下：

• 预算列支：第 11 节预算建议列入佳力图海外市场开办预算，按第 08 节的启动条件分阶段释放。
• 外派人员：人事关系与薪酬保留在佳力图。
• 商务团队：人力与差旅按第 11 节预算列支，人事关系保留在道纳中东公司，按实际投入人月结算。
• 当地落地费用：工作许可、住宿、交通与办公由道纳中东公司负责安排，费用由佳力图据实结算。
• 第三方费用：与产品相关的认证、检测等第三方机构费用，由佳力图据实结算。
• 服务对价：道纳中东公司的服务对价（服务费或项目佣金），在首个项目启动前一并约定。

14长期策略与后续安排

建议将「商务＋技术」协同写入佳力图海外市场的长期策略，包括四项：

• 设立海外技术服务编制，作为常设岗位而非临时借调；
• 建立海外项目激励，与中标、验收和续约挂钩；
• 持续维护投标技术资料库与项目案例库；
• 按订单密度规划区域服务网络：先迪拜，再随项目覆盖沙特及其余海湾国家。

后续安排：

1. 道纳中东公司向总包体系确认基准项目的准入路径与招采主体（2026 年 12 月前）；
2. 佳力图确认首批外派人选与到岗时间，并提供已持有的认证清单；
3. 双方联合筛选首批目标项目，校准项目节点与预算；
4. 签署合作协议，明确项目登记、分工、预算列支与对价。

编制日期：2026 年 11 月 5 日